探索产品导向式销售策略的力量 | Elena Verna

探讨产品导向销售的力量

• 产品LED销售的关键在于内部协作的不同配置，传统销售世界的营销为销售创造了销售机会，销售推销产品，产品吸引付费用户以推动留存。

• 在产品LED销售中，产品获得并激活客户，产品为销售创造了销售渠道，因此关系并不仅仅存在于营销、销售和产品之间，产品只是将功能抛给他们销售的另一侧来兜售，这里的协作是产品与销售之间的。但这意味着产品必须对销售渠道承担责任。

• 最糟糕的做法是说“我要做产品LED增长”或“我要做无产品销售”，并且将其放在营销中，这是失败的前兆。因为产品必须对产品本身的销售负责。欢迎收听Lenny的播客，那里我采访世界一流的产品领导者和增长专家，从他们打造和发展今天最成功产品的经验中学习。

• 在本期节目中，我的嘉宾是Elena Verna。Elena是一个熟悉的名字，他曾在Miro、amplitude、SurveyMonkey、mongodb、netlify等公司工作或担任顾问。在本次对话中，我们深入探讨了产品导向销售的新兴领域。

• Elena解释了产品导向销售以及产品导向增长和销售导向增长是什么，以及何时应考虑投资于产品导向销售。产品销售如何改变您对销售和营销的方式，您需要哪些数据、工具和人员才能做好，以及您需要避免哪些常见陷阱。

探讨产品导向销售的力量

产品导向销售：搭建产品与销售之桥

• 在企业水平问题和产品列表销售方面的讨论中，提到了如何克服这一障碍。当谈到企业级问题时，一个例子或两个例子可能有所帮助。那么，哪些公司在进行企业或产品列表销售方面做得很好呢？这样做可以让人们心中有一个模型。

• 让我们以Miro为例。Miro是一款在线白板平台。人们使用Miro解决的是什么个人问题？他们需要主持一个研讨会，也许需要一个白板进行头脑风暴，并且他们使用Miro来完成个人任务。然而，Miro的设计是针对团队级问题的。团队一起协作，因此现在有两三四个人参与，但即使这样，仍然是在项目级别上。没有人会为解决团队级别的小问题而支付十万美元。那么，什么是企业级问题呢？它是提高创新，提高整个团队的生产率，因为现在我们有了这个新的协作方式。Miro可以清楚地展示通过使用产品提高整个组织的生产力吗？不能。但能够销售这个故事。所以Miro将用户从个人用户转变为团队用户，然后销售搭建产品与企业之间的桥梁。

• 再来看看Figma。在Figma中，我作为设计师需要一个更好的方法来收集利益相关者的反馈，一种更可扩展的方式来收集反馈，这样我就可以在完美设计上进行迭代。在团队级别上是什么？现在有一个团队可以更加开放地与我合作，我可以更快地从更多利益相关者那里收集反馈，完成项目更快。在企业级别上呢？在企业级别，设计更符合业务需求，交付时间更快，产品性能更好。这是一个企业级的价值主张。我们在产品开发领域可能有点懈怠，没有真正展示产品的企业价值，所以我们依赖销售团队的卓越表现来讲述这个故事。

• 产品导向销售的桥梁非常有趣，因为它帮助您确定要去找谁，帮助人们不断走上销售之路，让他们自己越来越深入。对于产品导向增长公司，如何看待产品与销售之间的这座桥？产品导向增长公司通常是从用户群体中有机需求开始的。他们通过支持渠道与他们联系，仅仅通过联系公司的员工说：“嘿，我想为我的整个公司购买这个产品。”这是一个有机的需求，您可以从产品导向增长模式转向企业销售领域。但在您感受到这种需求之前，绝对不要雇佣任何销售人员。如果没有人要求购买，那么您就不能只是雇佣SDR来促使购买发生。所以，您需要看到那些举手之劳，需要看到那些要求进行企业级采购的人，然后开始雇佣销售人员来满足这种需求。

• 产品导向销售公司应该如何开始呢？第一波是我们所谈到的：我开始作为一个产品导向增长公司，我真的从个人使用案例开始，提升到公司级别的价值问题。这就是我需要产品导向销售的原因。另一方面，我可能作为一个自上而下的传统组织开始，所以我销售的产品仅通过销售，这些通常锚定在较大的细分市场。那么，如何通过产品导向销售搭建基础呢？您是否从产品导向增长起点开始，还是开始从现在我们将添加一个独立销售团队的角度来考虑？有两种方法可以实现产品导向销售，第一波是我刚刚讨论的：我开始作为产品导向增长公司，我真的从个人使用案例开始，升级到公司级别的价值问题。这就是我需要产品导向销售的原因。

• 这个话题非常重要，因为您刚刚描述了产品资格客户。它可能是定义几个其他缩写并进行比较的一个好时机。有产品合格的潜在客户，有产品合格销售线索，还有营销合格线索。您可以描述一下这些缩写，并展开讨论产品资格客户，因为这似乎非常重要。

• 产品资格帐户是什么？是对整体用户数量的聚合，可能是整个公司使用情况的资格，也可能是特定团队或工作区的资格，取决于哪个对您更有效，以及销售团队将与哪个层面进行接触。产品资格是非常产品化的指标，是使用量、速度变化，比如昨天我每天添加一个用户，今天我添加了15个用户到账户中。这是一个速度变化，您需要引起关注。请问您对此怎么看？

• 之后是产品合格销售线索，销售线索假设有一个我可以销售的人。线索是那些买家，也就是那些决策者。如果您的细分市场较小，即这些人可以实际找到这个产品的使用者，就会有产品销售线索。

• 在讨论产品资格客户时，与之可能存在还有营销合格线索。所以，这就是产品资格账户、产品资格销售线索和营销资格线索，它们之间的区别和联系。产品资格客户是涉及整个账户或公司级别的，产品资格销售线索则更侧重于个人决策者，而营销资格线索则涉及对市场营销的资格。

• 产品导向销售是一个重要的概念，它是产品与销售之间的桥梁。通过产品导向销售，公司可以更好地找到并满足客户的需求，将产品推向更高的市场地位。产品资格客户、产品资格销售线索以及营销资格线索都是帮助公司理解客户、销售和市场营销之间关系的重要概念。搭建好产品与销售之间的桥梁，将有助于公司实现健康、可持续和可预测的销售业绩。

• 总的来说，产品导向销售不仅仅是一种销售模式，更是一种战略方法。通过建立合适的桥梁，让产品和销售紧密结合，公司可以更好地实现目标，提高效率，并实现更大的商业成功。产品资格客户和销售线索的概念，为公司提供了更深入的了解客户和市场需求的途径。在竞争激烈的市场中，产品导向销售能够让企业站稳脚跟，保持竞争优势，实现持续增长。

产品导向销售：搭建产品与销售之桥

打造成功的产品引领销售策略

• 在当今竞争激烈的市场环境中，成功的产品引领销售策略是企业取得成功的关键。随着数字化时代的发展，用户体验和数据分析变得愈发重要，因此，了解如何将产品用户与潜在购买者连接起来至关重要。

• 产品引领销售策略的核心在于识别哪些产品用户具有购买意向，以便有针对性地将潜在客户引导至销售流程中。关键的数据指标包括产品使用情况、用户数量和增长速度等，这些数据将帮助企业确定何时以及如何与客户进行沟通。

• 一项成功的产品引领销售策略需要建立团队间的网络效应，确保用户之间能够相互受益。这不仅包括拉动机制，还应该有推动机制，确保现有客户可以邀请新用户加入共享账户。

• 通常来说，有一定数量的用户开始使用产品，例如七个以上的用户，是进行企业级销售谈判的重要信号。此外，某些体量阈值，如事件数量、文件数量等也是指示产品价值的重要标志。

• 最后，速度是触发适时介入的一个重要因素。用户增长速度、事件发送频率、存储使用量的变化都可以成为预测用户行为的强有力指标。因此，在制定产品引领销售策略时，速度数据的监控尤为关键。

• 综上所述，成功的产品引领销售策略不仅在于数据的分析和监控，还在于建立良好的团队网络效应，确保用户间的增长和互动。只有通过有效的产品引领销售策略，企业才能真正实现销售业绩的提升和市场份额的增长。

打造成功的产品引领销售策略

引发销售变革的产品导向式销售策略

• 在当今竞争激烈的市场中，企业需要不断创新和改进销售策略以脱颖而出。而引发销售变革的一个关键因素是采用产品导向式销售（PLS）策略。

• 产品导向式销售是一种全新的销售模式，与传统的销售方法有着明显的区别。在PLS中，产品团队需要承担更多的责任，包括销售目标的制定和实现。这种合作模式不仅要求销售团队发挥作用，还需要产品团队积极参与销售过程。

• 成功推行产品导向式销售需要从多个方面着手。首先，在数据和工具基础上，企业需要建立完善的系统和基础设施，包括数据分析工具、市场营销工具等。其次，在人员和资源方面，需要拥有产品经理、销售人员、市场营销团队和数据分析师等多方面的支持。

• 在实施产品导向式销售时，最重要的是确保产品团队承担起销售的责任。产品团队需要设定明确的目标，包括自助服务收入转化率、包装选择、用户满意度等方面。此外，产品团队还需要积极参与销售渠道的创建，而不仅仅是将功能交给市场部门和销售部门。

• 总的来说，产品导向式销售是一种创新的销售模式，能够为企业带来全新的发展机遇。通过建立合作关系，强化产品团队在销售过程中的作用，企业可以实现更加高效的销售和营销策略，从而取得长期的成功。

引发销售变革的产品导向式销售策略

激发创意潜能：从产品销售到未来的AI销售

• 创意是一种源源不断的激发，它如同一泓清泉，永不枯竭。而当谈到创意潜能，我们不仅仅指的是想象力和创造力，更包括连接不同领域知识的能力。

• 在现代商业世界中，创意是至关重要的。充满灵感的作家、设计师和营销人员才能真正吸引读者和受众。他们创作的内容既能引起共鸣，又能满足搜索引擎的喜好。

• 通过激发创意潜能，我们也许可以看到未来的AI销售。随着人工智能技术的不断发展，AI销售可能成为下一个趋势。想象一下，在销售过程中，AI为客户提供个性化、深入的回答，展示出的信息量比人类甚至内容管理系统更强大。

• 在探讨未来的产品销售时，我们也许会遇到新的挑战和机遇。AI销售是否将成为一种全新的销售模式？它会如何影响人与人之间的商业交流？这些问题值得我们深入思考和探讨。

• 刺激创意潜能、探索AI销售，商业世界之路漫漫，但充满可能性。让我们一起引领未来的商业发展，创造更加智能、高效的销售模式。

激发创意潜能：从产品销售到未来的AI销售

Conclusion:

通过建立合适的桥梁，产品与销售紧密结合，公司可以实现更高效的销售和营销策略，取得长期的成功。产品导向式销售是未来的商业发展方向，值得深入思考和探索。

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